Le constat : 30 % de couverts perdus en heures creuses
En moyenne, un restaurant lyonnais tourne à 60 % de remplissage en semaine entre 19 h et 19 h 30, contre 100 % à 21 h. Trente couverts par soir simplement parce que la demande est mal répartie.
L'idée de la tarification dynamique est simple : modulez votre prix pour rééquilibrer la demande. Les économistes parlent de « yield management » — la même logique que pour un hôtel.
Avant / après : un cas concret
Voici le scénario d'un bouchon lyonnais de 50 couverts qui passe à la tarification dynamique sur les heures creuses (19 h–19 h 45).
| Indicateur | Avant | Après 3 mois | Variation |
|---|---|---|---|
| Couverts/semaine | 650 | 790 | +22 % |
| Ticket moyen | 32 € | 29 € | -9 % |
| CA hebdomadaire | 20 800 € | 22 910 € | +10 % |
| Marge nette | 3 120 € | 3 410 € | +9 % |
Le piège à éviter
Une remise trop forte (-30 % et plus) tue la perception de qualité et habitue le client. Restez dans une fourchette -10 % à -20 % selon les créneaux et communiquez sur la valeur, pas sur le rabais.
Les 4 leviers à activer
- 1Identifiez vos créneaux creux : les 30 % de service où vous tournez à moins de 70 %.
- 2Définissez un prix « heure creuse » entre -10 % et -20 % du tarif principal.
- 3Communiquez via une plateforme tierce : la remise paraît plus naturelle que sur votre carte affichée.
- 4Mesurez chaque mois : couverts, ticket moyen et taux de retour des clients « heures creuses ».
Top 3 des leviers à activer en priorité
- 03
Bloquer les heures creuses tôt
Effet immédiat1er — Levier roi
Un -15 % entre 19 h et 19 h 45 du mardi au jeudi génère en moyenne +18 couverts par semaine.
- 02
Lancer un menu déjeuner court
2e
Un menu express en 35 min capte les déjeuners pros qui vont sinon ailleurs.
- 01
Récompenser les couverts week-end matinaux
3e
Un -10 % avant 19 h 30 le samedi double souvent le service de 19 h.
« On a longtemps cru que baisser le prix dévalorisait notre travail. En réalité, ce qui dévalorise, c'est de servir une salle vide à 19 h. La tarification dynamique nous a permis de remplir sans rogner notre marge. »
Tarification dynamique ou prix fixe ?
Avantages
- Dynamique : remplissage plus régulier, meilleure utilisation de la brigade.
- Dynamique : nouveaux clients sur les créneaux creux, qui reviennent souvent au tarif plein.
Limites
- Prix fixe : message commercial plus simple, pas de gestion des règles tarifaires.
- Prix fixe : pas de risque de cannibaliser ses propres clients « heures pleines ».
Cadre légal
La tarification dynamique en restauration est parfaitement légale en France si elle est annoncée à l'avance et appliquée à tous les clients du même créneau. La loi interdit en revanche d'adapter le prix à la tête du client.
Activez la tarification dynamique en 48 h
thegoodseat permet à votre restaurant de proposer des prix dégressifs sur les heures creuses sans toucher à votre carte affichée. Les clients voient l'offre dans l'app et réservent en deux clics.
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